2.38 Ako nastaviť lead scoring a scoringové modely

2.38 Ako nastaviť lead scoring a scoringové modely

Úvod

Nie každý potenciálny zákazník má rovnakú hodnotu. Niektorí sú pripravení nakúpiť hneď, iní potrebujú mesiace budovania dôvery. Aby ste vedeli, na koho sa oplatí sústrediť, využíva sa lead scoring.

Podľa HubSpotu firmy, ktoré používajú lead scoring, dosahujú až 77 % vyššiu efektivitu v práci s leadmi.

1️⃣ Čo je lead scoring

  • Metóda hodnotenia potenciálnych zákazníkov (leadov) na základe ich správania a charakteristík.
  • Cieľ: určiť, ktorí leadi sú pripravení na obchodný kontakt a ktorí ešte potrebujú nurturing.
  • Výsledkom je číselné skóre (napr. 0–100).

2️⃣ Prečo zaviesť lead scoring

  • Efektívnejší predaj – obchodníci sa sústredia na najlepších leadov.
  • Vyššia konverzia – správny čas na oslovenie.
  • Lepšia spolupráca medzi marketingom a obchodom.
  • Merateľný proces – jasné dáta namiesto pocitov.

3️⃣ Typy lead scoringu

  • Demografický – vek, lokalita, odvetvie, veľkosť firmy.
  • Behaviorálny – kliky na e-maily, návštevy webu, stiahnutie e-booku.
  • Firmografický (B2B) – veľkosť spoločnosti, obrat, počet zamestnancov.
  • Prediktívny – scoring na základe umelej inteligencie a dátovej analýzy.

4️⃣ DIY postup: Ako nastaviť lead scoring

Krok 1: Definujte ideálneho zákazníka (ICP)

  • Aké odvetvie?
  • Aká veľkosť firmy?
  • Aký rozpočet?

Krok 2: Vyberte atribúty, ktoré určujú kvalitu leadu

  • Demografické (vek, lokalita).
  • Behaviorálne (otvoril e-mail, klikol na CTA, navštívil pricing page).
  • Nákupné signály (pridal produkt do košíka, požiadal o demo).

Krok 3: Nastavte bodové hodnotenie

  • Otvorenie e-mailu = +5 bodov.
  • Kliknutie na CTA = +10 bodov.
  • Návšteva cenníka = +20 bodov.
  • Stiahnutie e-booku = +15 bodov.
  • Nesúlad s ICP = -10 bodov.

Krok 4: Určite prahové hodnoty

  • 0–40 = studený lead (potrebuje nurturing).
  • 41–70 = kvalifikovaný marketingom (MQL).
  • 71–100 = pripravený pre obchod (SQL).

Krok 5: Implementujte scoring do CRM

  • HubSpot, Salesforce, Pipedrive, ActiveCampaign.

5️⃣ Ako scoring prepojiť s marketingom a obchodom

  • Marketing → generuje leady a priraďuje im prvé body.
  • CRM → automaticky vyhodnocuje správanie a body.
  • Obchod → dostáva len kvalifikované leady s vysokým skóre.

6️⃣ Nástroje na lead scoring

  • HubSpot – vstavaný lead scoring.
  • ActiveCampaign – kombinácia e-mail automatizácie a scoringu.
  • Salesforce – pokročilé scoring modely pre B2B.
  • Zoho CRM – jednoduchý scoring pre menšie firmy.

7️⃣ Tipy a triky

  • Kombinujte pozitívne aj negatívne body (napr. ak niekto odhlási e-mail → -20).
  • Pravidelne aktualizujte model – správanie zákazníkov sa mení.
  • Nezaťažujte model stovkami atribútov – radšej 10–15 najdôležitejších.
  • Testujte, ktoré body najlepšie predpovedajú konverziu.
  • Prepojte scoring s automatizáciou e-mail marketingu – keď lead dosiahne určitý počet bodov → spustí sa sekvencia.

8️⃣ Najčastejšie chyby

❌ Príliš komplikovaný model → obchodníci ho ignorujú.
❌ Nedostatočná komunikácia medzi marketingom a obchodom.
❌ Rovnaké hodnotenie pre všetkých → chýba prispôsobenie segmentom.
❌ Nerealistické prahové hodnoty.
❌ Ignorovanie negatívnych signálov.

9️⃣ DIY Checklist

☑️ Mám definovaný ideálny profil zákazníka (ICP).
☑️ Vybral som atribúty pre scoring.
☑️ Nastavil som bodové hodnotenie pre správanie a demografiu.
☑️ Určil som prahové hodnoty (MQL vs. SQL).
☑️ Implementoval som scoring do CRM.
☑️ Testujem a optimalizujem model podľa dát.

Zhrnutie

Lead scoring je kľúčový nástroj, ktorý zefektívni spoluprácu marketingu a obchodu.

Ak chcete uspieť:

  • Definujte ideálneho zákazníka a atribúty správania.
  • Nastavte bodový systém a prahové hodnoty.
  • Implementujte do CRM a pravidelne optimalizujte.

Takto budete vedieť, na koho sa sústrediť a kedy – a zvýšite šance na uzavreté obchody aj spokojnejších zákazníkov.

Späť na blog

Pridať komentár